「正直、焦っているんです」社長は硬い表情で言った。

顧問名鑑の新田（仮名）が訪れていたのは、AI人材の育成サービスを展開する設立5年目のベンチャー企業A社。業界を問わずさまざまな中小企業の、採用業務や社員研修などを担う人事部に対し営業していた。


「昨今のAI活用への関心の高まりから、サービスに興味は示してもらえるものの、
なかなか導入に至らない。」と社長はつぶやいた。

新田は社長の話を聞きながら、手元の資料をめくる。
（類似のサービスは世の中に複数存在するが、A社のサービスはカリキュラムに独自性がある。また実践的な内容も豊富で決して他社に見劣りしない。なぜ導入数が増えないのか……。
戦略のどこかに、誤りがあるのだろうが、果たしてそれは何だろうか……）

さまざまな角度から事実を把握しようと、新田は社長に問うた。
「社長、商談時に最も強調して伝えているサービスの価値は何でしょうか？」
「それはもちろん、これからの時代に必要不可欠なAIの知識を身につけ、活用できるようになることです。」
「それによって、どのような効果が生まれるのですか？」
「顧客からは、生産性が飛躍的に向上したという声を多くもらいます。」
「具体的に、どういった成功事例がありますか？」
「AIを活用して不良品チェックの精度を向上させたり、従来は人が行っていた作業を自動化する仕組みをつくったり、さまざまな例があります。」

新田はしばし考え込むが、
的確な提案をするには、まだ情報が不足している。

「ありがとうございます。現状について理解できました。
　提案を考えてまいりますので、明日改めてお時間をいただけませんか？」

（いくつか調べたいことがある）
新田はA社を出ると、携帯を取り出して調査を始めたのだった。

翌日、新田はA社のオフィスを再び訪れた。
そして席につくやいなや、社長にこう告げた。

「社長、アプローチ先を変えましょう。狙うべきは、人事部ではなく、メーカーの研究開発部門です。」

予想外の提案に、社長は目を丸くした。
「メーカーの……研究開発部門、ですか？」


なぜ新田は、メーカーの研究開発部門に着目したのか――

前日、新田は、社長が口にした「AI人材育成」をキーワードとして、最新の業界レポートや関連するニュースを調べていた。その中で、ある記事が目に留まった。
『大手◯◯社、AIを活用した独自の分析技術を発表。製品開発へのAI応用に拍車。』

（これから、製品開発分野でも当然のようにAIを活用する時代が来るだろう……）

また、上司に相談すると、彼の担当クライアントである大手医療機器メーカーの経営者が
以前語っていたという言葉を共有してくれた。
「AIを適切に活用できる人材がいれば、複数の条件から最適なパターンを短時間で抽出できたり、革新的なアイデアを生み出せたりと、開発の質もスピードも格段に向上するだろう。
今後、各社でAIを活用した開発競争が起きるんじゃないかと予想しているよ。」

これらの話を組み合わせ、新田は一つの仮説を立てた。

（A社は、人事部門に提案していると言っていたが、こういった開発現場の声は人事部には届いていないのではないか……？だとすると、人事部門にアプローチしても意味がない。メーカーの研究開発部門こそ、AI人材を育成するメリットを最も理解し、必要としているのかもしれない）

すぐに複数の大手メーカーのIR情報を調べると、その予想を裏付けるように、
各社が研究開発費として数千億円規模の予算を計上していることがわかった。
この投資額の大きさは、メーカーがいかに技術開発を重要視しているかを物語っていた。

新田は、これらを丁寧に社長に説明し、そしてこう続けた。
「貴社のサービスの有用性を、メーカーの研究開発部門の決裁者に対して提示できれば、
　きっと導入いただけるはずです。」

新田の提案を一通り聞いた社長は、頷いた。
「新田さんの提案に賭けてみたい。力を貸してください。」

最初の課題は、大手メーカーの研究開発部門へいかにアプローチするかという点だった。
一般的に、設立間もないA社のようなベンチャー企業が、大企業との商談機会を得ることは極めて困難である。

しかし、『顧問名鑑』には、それを実現できるエキスパートたちがいる。日本を代表する企業の元役員や部長を中心とした、約30,000名の顧問陣だ。まずは大手電機メーカーとの商談を、同社の元幹部である顧問の仲介によって実現させた。
これを皮切りに、新田がリストアップしていた大手メーカーF社、H社、D社などの研究開発部門の決裁者への商談が、次々と実現していった。

各社からの反応は想像以上だった。
「まさに、A社のようなサービスを探していました。」
「我々の抱える課題に、これほど合致する提案は初めてです！ぜひ前向きに検討したい。」
中には、わずか1週間で契約締結に至るケースもあった。

A社の社長も、「『顧問名鑑』のビジネスモデルは理解していましたが、大手企業の、しかも決裁権を持つ方々に、こんなにもスムーズに提案できるとは……。」と、驚きを隠せない様子であった。

そして新田の役割は、突破口を開くことだけにとどまらない。

「次の課題は何か？」「競合の動きは？」「市場の成長性は？」
新田はあらゆるデータを分析し、A社の成長戦略を次々と描き続けた。
「次のフェーズは、〇〇分野への展開が鍵です。そのためには、この領域に深い知見を持つ△△顧問に力を借りましょう。」
そして、A社の事業拡大はさらに加速していったのだった。

支援開始から4年―。
ついに、A社はグロース市場への上場を果たした。

この記念すべき日の夜、A社の社長から新田の元に一通のメッセージが届いた。
「9年前、起業した当時は上場を夢見ていましたが、暗中模索の日々の中で、いつしか諦めてしまっていたような気がします。しかしあの日、新田くんの提案を聞いて光が見えた気がしました。新田くんと顧問との打ち合わせのたびにワクワクしながら、いつしか9年前の気持ちに戻り、夢を叶えたいと再び思うようになりました。実現できたのは、紛れもなく新田くんのおかげです。引き続き、我が社の経営パートナーとして頼りにしていますよ。」

新田はこう語る。
「日本には、A社のように素晴らしいサービスや技術を持つ企業が、多く存在しています。
『顧問名鑑』の真髄は、企業の未来を経営者と共に描き、課題を抽出し、解決のための戦略設計と施策の実行で成長を後押しすることにあります。A社のような企業を一社でも多く支援し、日本から世界を変える企業を生み出す。『顧問名鑑』がその起点になりたいと思っています。」

これからも、新田の挑戦は続いていく。